Testar um novo mercado: protocolo de lista curta rastreada

O problema: um teste sem rastro não prova nada

Você quer saber se um novo mercado (um país, um setor, um porte de empresa) responde à sua oferta. A armadilha clássica: comprar uma ferramenta, exportar 2.000 contatos, enviar e se deparar com um silêncio impossível de interpretar. Foi o segmento errado, a mensagem errada, os contatos errados? Sem um registro de quem foi escolhido, por quê e com qual resultado, não há como responder. Este artigo apresenta o protocolo. Para escolher entre Apollo e Lead Intelligence conforme a sua situação, veja Apollo ou Lead Intelligence: qual alternativa para a conversão?.

O protocolo em quatro etapas

A US International Trade Administration recomenda, em seu guia de pesquisa de mercado, partir de perguntas de pesquisa precisas, distinguir a pesquisa primária (contato direto com o mercado: entrevistas, questionários) da secundária (relatórios, estatísticas) e testar um mercado de cada vez antes de expandir. Aplicado à prospecção:

1. Uma pergunta escrita. Exemplo: "Os diretores de operações de PMEs industriais alemãs respondem à nossa oferta?"
2. Uma lista curta de 30 a 50 contas. O bastante para ver um sinal, pouco o bastante para revisar cada linha.
3. Um registro por conta com quatro campos: fonte (de onde a conta veio), data de inclusão, motivo da inclusão (uma frase), status de revisão (a revisar, validada, descartada).
4. Um registro de resultados: mensagem enviada, resposta ou não, motivo informado, próxima decisão.

O que rastrear e por quê

• A fonte evita refazer uma triagem já feita e mostra se um canal gera respostas melhores.
• A data importa: a informação sobre uma conta fica desatualizada. Uma conta adicionada há três meses não vale o que valia.
• O motivo da inclusão protege contra o viés: se você não consegue enunciá-lo em uma frase, a conta provavelmente não pertence à lista curta.
• O status de revisão separa o que você revisou do que a ferramenta propôs. É a linha que impede o envio a uma conta não verificada.

Como ler o resultado

Após algumas semanas, conte: quantas contas contatadas, quantas respostas, quantas conversas úteis e quais motivos se repetem. Há três leituras possíveis: o segmento responde (amplie para uma segunda lista curta), o segmento não responde mas o motivo é claro (mude a mensagem ou o segmento) ou o registro está vazio demais para concluir (o teste não aconteceu). A International Trade Administration lembra que muitas vezes leva meses, às vezes anos, para ver retorno sobre o investimento em um novo mercado: não tire uma conclusão definitiva de um primeiro envio.

Onde cada ferramenta termina

O Apollo não valida o mercado, e o Lead Intelligence também não. O Lead Intelligence mantém as contas duvidosas visíveis e faz você revisar as ações, mas a data de inclusão, o motivo da resposta e a decisão final continuam sendo trabalho de registro seu. Escolha a ferramenta que mais reduza o seu esforço de triagem sem esconder esse trabalho humano.