새 시장 테스트: 근거를 남기는 숏리스트 프로토콜

문제: 기록이 없는 테스트는 아무것도 증명하지 못합니다

새로운 시장(국가, 업종, 기업 규모)이 귀사의 제안에 반응하는지 알고 싶다고 가정해 봅시다. 흔한 함정은 도구를 구입하고, 연락처 2,000건을 내보내 발송한 뒤, 해석할 수 없는 침묵을 마주하는 것입니다. 세그먼트가 잘못되었는지, 메시지가 잘못되었는지, 연락처가 잘못되었는지 알 수 없습니다. 누구를, 왜, 어떤 결과로 선택했는지 기록이 없으면 답할 수 없습니다. 이 글은 그 프로토콜을 제시합니다. 귀사의 상황에서 Apollo와 Lead Intelligence 중 무엇을 고를지는 Apollo 또는 Lead Intelligence: 전환을 위해 어떤 대안이 좋을까요?를 참고하십시오.

네 단계 프로토콜

미국 국제무역청(US International Trade Administration)은 시장 조사 가이드에서 구체적인 조사 질문에서 출발할 것, 1차 조사(시장과의 직접 접촉: 인터뷰, 설문)와 2차 조사(보고서, 통계)를 구분할 것, 확장하기 전에 한 번에 하나의 시장을 테스트할 것을 권고합니다. 이를 영업 프로스펙팅에 적용하면 다음과 같습니다.

1. 글로 쓴 질문 하나. 예: "독일 제조업 중소기업의 운영 책임자는 우리 제안에 반응하는가?"
2. 30~50개 계정의 숏리스트. 신호를 볼 만큼은 충분하고, 모든 줄을 검토할 수 있을 만큼은 적은 수입니다.
3. 계정마다 하나의 기록, 네 개의 항목: 출처(계정을 어디서 찾았는지), 추가 날짜, 포함 사유(한 문장), 검토 상태(검토 예정, 확정, 제외).
4. 결과 로그: 보낸 메시지, 답장 여부, 제시된 사유, 다음 결정.

무엇을 기록하고, 왜 기록하는가

• 출처는 이미 끝낸 선별을 다시 하지 않게 해 주고, 어떤 채널이 더 좋은 답장을 만드는지 보여 줍니다.
• 날짜는 중요합니다. 계정에 대한 정보는 시간이 지나면 낡습니다. 석 달 전에 추가한 계정의 가치는 그때와 같지 않습니다.
• 포함 사유는 편향을 막아 줍니다. 한 문장으로 말할 수 없다면 그 계정은 숏리스트에 속하지 않을 가능성이 큽니다.
• 검토 상태는 직접 검토한 것과 도구가 제안한 것을 구분합니다. 검증되지 않은 계정에 발송하는 일을 막아 주는 경계선입니다.

결과를 읽는 방법

몇 주 뒤에 접촉한 계정 수, 답장 수, 유익한 대화 수, 반복해서 나오는 사유를 세어 보십시오. 해석은 세 가지입니다. 세그먼트가 반응한다(두 번째 숏리스트로 확대), 세그먼트가 반응하지 않지만 이유가 분명하다(메시지 또는 세그먼트 변경), 로그가 너무 비어 있어 결론을 내릴 수 없다(테스트가 이루어지지 않은 것). 미국 국제무역청은 새로운 시장에서 투자 수익을 보기까지 수개월, 때로는 수년이 걸리는 경우가 많다고 상기시킵니다. 첫 발송만으로 최종 결론을 내리지 마십시오.

각 도구의 한계

Apollo는 시장을 검증하지 않으며 Lead Intelligence도 마찬가지입니다. Lead Intelligence는 불확실한 계정을 눈에 보이게 유지하고 조치를 검토하도록 하지만, 추가 날짜, 답장 사유, 최종 결정은 여전히 귀사의 기록 작업으로 남습니다. 사람이 하는 이 작업을 숨기지 않으면서 선별 노력을 가장 많이 줄여 주는 도구를 고르십시오.