स्टार्टअप के बचे रहने के आँकड़े और अगला सेल्स फैसला

लक्षण या संकेत

शुरुआती चरण के संस्थापक के लिए, स्टार्टअप की उम्र घटने के चेतावनी संकेत हमेशा नकदी में अचानक गिरावट के रूप में नहीं दिखते। वे धीमी, थका देने वाली घिसाई के रूप में सामने आते हैं। आपकी टीम पारंपरिक डेटाबेस से हर हफ़्ते हज़ारों स्वचालित कोल्ड ईमेल भेज रही हो सकती है, फिर भी लगभग शून्य सार्थक बैठकें तय हो पाती हैं। आप अपना रनवे (नकदी के बचे हुए महीने) घटते देखते हैं, जबकि आपके सेल्स प्रतिनिधि घंटों हाथ से स्प्रेडशीट साफ़ करते हैं या इस पर बहस करते हैं कि अगला फ़ोन किस संपर्क को करना है। यह भारी मात्रा का शोर प्रगति का भ्रम पैदा करता है, लेकिन असल में बाज़ार में पकड़ (ट्रैक्शन) की गंभीर कमी को छिपा देता है।

इस निर्णय को संदर्भ में रखने के लिए, सेल्स पर Knowledge गाइड इसी क्षेत्र पर अधिक गहरा मार्गदर्शन एक जगह प्रस्तुत करती हैं।

क्या बदला है

प्रॉस्पेक्टिंग टूल अब खाते खोजना, सीक्वेंस बनाना और बिक्री गतिविधि दर्ज करना आसान बना देते हैं। Apollo का अपना पेज संपर्क खोज के साथ-साथ संकेत-आधारित सीक्वेंस का भी वर्णन करता है; यह केवल थोक सूचियों का स्रोत नहीं है। फिर भी, आसान आउटरीच कमज़ोर लक्ष्य या कमज़ोर प्रस्ताव को छिपा सकती है, अगर टीम भेजे गए संदेश गिनती है लेकिन जवाबों का अध्ययन कभी नहीं करती। Silicon Valley Bank स्टार्टअप के शुरुआती, वेंचर-वित्तपोषित और बाद के चरणों का वर्णन करता है। ये चरण योजना बनाने का एक ढाँचा हैं, औसत आयु नहीं, और इस बात का प्रमाण भी नहीं कि कोई एक आउटरीच विधि किसी कंपनी की आयु बढ़ाती है।

तथ्य और स्रोत

अमेरिकी श्रम सांख्यिकी ब्यूरो (BLS) के आँकड़े अमेरिकी व्यावसायिक प्रतिष्ठानों के लिए स्थापना-वर्ष समूह के अनुसार पाँच साल की उत्तरजीविता बताते हैं: 1994 के लिए 54.3%, 2006 के लिए 49.8% और 2018 के लिए 57.3%। ये सभी क्षेत्रों के प्रतिष्ठान हैं, वेंचर-समर्थित सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप की मापी गई औसत आयु नहीं। NBER का एक अध्ययन अमेरिका के नए उद्यमों में सबसे तेज़ी से बढ़ने वाले 1,000 में से एक के लिए संस्थापकों की औसत आयु 45 वर्ष बताता है। यह सीमित समूह यह स्थापित नहीं कर सकता कि कोई विशेष कंपनी क्यों बची रहती है या उसकी बिक्री विधि सफलता का कारण थी या नहीं। इन आँकड़ों का उपयोग केवल उनकी जनसंख्या और परिणाम बताते हुए ही करें।

आम व्याख्या अधूरी क्यों है

असफल स्टार्टअप का आम विश्लेषण आमतौर पर "बाज़ार की ज़रूरत नहीं थी" या "नकदी खत्म हो गई" की ओर इशारा करता है। लेकिन ये व्याख्याएँ अधूरी हैं। कंपनियों की नकदी कई कारणों से खत्म हो सकती है, जिनमें कमज़ोर माँग, लागत, वित्तपोषण की बाधाएँ और बिक्री का खराब क्रियान्वयन शामिल हैं। जब संस्थापक ट्रैक्शन की कमी को केवल और संपर्क क्रेडिट खरीदकर और बड़ी सूचियों पर बौछार करके सुलझाने की कोशिश करते हैं, तो वे अपने लक्षित बाज़ार के बारे में कुछ सीखे बिना बर्न रेट बढ़ा लेते हैं। मात्रा-प्रधान आउटबाउंड गलत मापदंड को अनुकूलित करता है, और बनाए गए संबंधों की जगह भेजे गए ईमेल को प्राथमिकता देता है।

असली समस्या

असली समस्या प्राथमिकता तय न कर पाना है। शुरुआती चरणों में आपका आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) अब भी धारणाओं का एक समूह है। अगर आप हज़ारों असत्यापित संपर्क ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) प्रणाली में डालकर सामान्य सीक्वेंस चलाते हैं, तो आप यह नहीं बता सकते कि कोई अभियान क्यों विफल हुआ। क्या संदेश गलत था, समय ठीक नहीं था, या संपर्क बस गलत व्यक्ति था? संदर्भ के बिना आप BANT (बजट, अधिकार, ज़रूरत, समय-सीमा), CHAMP (चुनौतियाँ, अधिकार, धन, प्राथमिकता) या MEDDICC (मेट्रिक्स, आर्थिक खरीदार, निर्णय मानदंड, निर्णय प्रक्रिया, पहचानी गई समस्या, चैंपियन, प्रतिस्पर्धा) जैसे आधुनिक योग्यता-निर्धारण ढाँचे लागू नहीं कर सकते। आपको यह पहचानने का तरीका चाहिए कि अभी किस पर ध्यान देना उचित है।

यह तरीका कौन-से संकेत वास्तव में बताते हैं कि किसी B2B संभावित ग्राहक से अभी संपर्क करना सार्थक है? से भी जुड़ता है, जो अगले चुनाव को स्पष्ट करता है।

तंत्र कैसे काम करता है

बिक्री के निर्णय की गुणवत्ता सुधारने के लिए संस्थापक मात्रा की तुलना ग्राहक के इरादे से कर सकते हैं। यहीं Ember का Lead Intelligence गतिशीलता बदल देता है। उपलब्ध प्रोजेक्ट संदर्भ का उपयोग करके, Ember आपकी मौजूदा बिज़नेस प्लान, लक्षित ICP और रणनीति का दोबारा उपयोग करता है और एक अत्यंत केंद्रित बिक्री मिशन तैयार करता है। प्रणाली आपका संदर्भ अद्यतन रखने के लिए लोगों और कंपनियों से जुड़े संकेतों पर नज़र रखती है, और खातों को स्वतः समझाए गए अवसरों में वर्गीकृत करती है: देखते रहने वाले, कार्रवाई करने वाले, या अलग रखने वाले। यह आपका ध्यान उन अवसरों पर केंद्रित करके शोर घटाता है जिन पर अगली कार्रवाई उचित है, और हर प्राथमिकता वाले अवसर के लिए स्पष्ट अगली कार्रवाई, चैनल और दृष्टिकोण देता है।

ठोस उदाहरण

एक काल्पनिक सॉफ़्टवेयर संस्थापक की कल्पना कीजिए, जिसका नकदी रनवे घट रहा है और उपयोगी जवाब कम मिल रहे हैं। वह नकदी योजना को बिक्री पाइपलाइन से अलग जाँचती है: परिचालन लागत के कितने महीने बचे हैं, ग्राहकों की कौन-सी समस्याएँ पुष्ट हुई हैं, और हर आउटरीच प्रयास से उसने क्या सीखा। वह खातों की एक छोटी, सत्यापित सूची का उपयोग करती है और लिखती है कि हाल का कोई संकेत हर खरीदार के लिए क्यों मायने रखता है। प्रॉस्पेक्टिंग टूल खोज और फ़ॉलो-अप में मदद कर सकता है; Ember प्रोजेक्ट संदर्भ से प्राथमिकताओं को समझाने में मदद कर सकता है। दोनों में से कोई भी विकल्प बैठकों की गारंटी नहीं देता और न ही कंपनी की आयु बढ़ाता है। निर्णय यह है कि प्रयास बढ़ाने से पहले एक नियंत्रित परीक्षण से सीखा जाए। कोई ब्रांड नहीं, कोई संपर्क सूची नहीं: पहले B2B आउटरीच लक्ष्य कैसे चुनें पहली लक्ष्य सूची की पड़ताल करता है।

इस निदान का उपयोग कब करें

संदर्भ-आधारित प्राथमिकता की ओर यह बदलाव तब आदर्श है जब आपके पास संभावित खातों की सूची पहले से हो, लेकिन आपको तय करने में कठिनाई हो कि पहले किससे संपर्क करें। अगर आपकी बिक्री टीम संभावित ग्राहकों से बात करने की तुलना में स्प्रेडशीट सँभालने में अधिक समय लगा रही है, या आपकी क्रेडिट-आधारित प्रॉस्पेक्टिंग लागत अप्रत्याशित रूप से बढ़ रही है, तो आपको ऐसी प्रणाली चाहिए जो कच्ची मात्रा के बजाय वास्तविक संकेतों के आधार पर बातचीत को प्राथमिकता दे।

इसका उपयोग कब न करें

एक पारंपरिक, मात्रा-उन्मुख प्रॉस्पेक्टिंग प्लैटफ़ॉर्म पर्याप्त है अगर आपका व्यवसाय मॉडल कम कीमत वाली, व्यापक बाज़ार की बिक्री पर निर्भर है, जहाँ यूनिट इकोनॉमिक्स के लिए हर हफ़्ते दसियों हज़ार स्वचालित ईमेल भेजना ज़रूरी है। अगर आपकी टीम को संदर्भ-आधारित मार्गदर्शन की ज़रूरत नहीं है और केवल बड़े पैमाने पर कोल्ड कॉलिंग के लिए एक विशाल, स्थिर डेटाबेस चाहिए, तो मानक डेटाबेस टूल आपकी ज़रूरतें पूरी करेंगे।

निर्णय लेने से पहले, क्या रीयल-टाइम लीड योग्यता निर्धारण छोटी टीमों के लिए BANT की जगह लेता है? इस तरीके को पड़ोसी प्राथमिकताओं से जोड़ने में मदद करता है।

अगला कदम

जीवित रहने से जुड़ा अगला निर्णय सटीक रूप से तय करें: नकदी रनवे, ग्राहक माँग या बिक्री का क्रियान्वयन। बिक्री वाले हिस्से के लिए ग्राहकों का एक छोटा समूह चुनें, हर खाते से संपर्क करने का कारण सत्यापित करें, और उपयोगी जवाब, बैठकें और लगा समय दर्ज करें। इसकी तुलना पिछले तरीके से उन्हीं परिभाषाओं के साथ करें। अगर जवाबों से समस्या के साथ तालमेल नहीं दिखता, तो प्रस्ताव या लक्ष्य में बदलाव करें। अगर नकदी तात्कालिक मुद्दा है, तो प्रॉस्पेक्टिंग टूल को जीवित रहने का उपाय मानने के बजाय वित्तपोषण योजना पर काम करें। Lead Intelligence प्राथमिकता तय करने के चरण को व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है।

स्रोत और कार्यप्रणाली

BLS अमेरिकी प्रतिष्ठानों की उत्तरजीविता समूह के अनुसार मापता है, किसी सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप की औसत आयु नहीं। NBER संकीर्ण रूप से परिभाषित उच्च-वृद्धि समूह के लिए संस्थापकों की आयु बताता है। SVB स्टार्टअप के चरणों का वर्णन करता है। Apollo और Ember अपने-अपने वर्तमान उत्पाद दृष्टिकोण का वर्णन करते हैं। इनमें से कोई भी स्रोत यह नहीं दिखाता कि लीड की प्राथमिकता तय करने से व्यवसाय का बंद होना रुकता है।