Où passe la semaine d'un commercial ? Lire le State of Sales

Un commercial passe-t-il vraiment la majorité de sa semaine à vendre ? La réponse la plus solide disponible aujourd'hui vient du State of Sales de Salesforce, septième édition : non. L'enquête a interrogé 4 050 commerciaux dans 22 pays entre août et septembre 2025, auprès d'un panel de répondants tiers. Ses auteurs résument le problème ainsi : « The challenge for reps is not a lack of desire or skill, but capacity », c'est-à-dire que la difficulté n'est ni l'envie ni la compétence, mais la capacité.

Cet article lit le graphique de la semaine type publié dans ce rapport, explique ce qu'il permet de conclure et ce qu'il ne permet pas, puis propose une méthode simple pour mesurer votre propre équipe avant de changer quoi que ce soit.

Ce que dit le rapport : 40 % de vente, 60 % de reste

Le graphique « How Reps Spend Their Time During an Average Workweek » sépare la semaine en deux blocs. Le premier, que Salesforce appelle « Selling », représente 40 % du temps. Le second, « Not selling », en représente 60 %. Le rapport précise que les commerciaux passent plus de la moitié de leur temps sur du travail hors vente comme la saisie de données et la prospection.

Un détail change la lecture : la phrase du rapport range la prospection dans le travail hors vente, mais le graphique, lui, la classe du côté « vente », puisque 22 % de rendez-vous clients plus 18 % de prospection font les 40 % de « Selling ». Nous suivons le graphique, qui est chiffré : le bloc de 40 % additionne les rendez-vous clients et la prospection. Si vous comptez la prospection comme une tâche préparatoire, la part de conversation directe avec des clients tombe à 22 %.

Le rapport précise que, du fait des arrondis, tous les totaux ne font pas exactement 100 %. Sur une semaine de 40 heures, 18 % de prospection représentent environ 7 heures : c'est notre calcul, cohérent avec la formule du rapport selon laquelle les commerciaux passent presque une journée de travail par semaine à prospecter.

Ce que ces chiffres ne disent pas

• Ils décrivent un panel, pas votre équipe. Un cycle de vente court en volume et un cycle long à grands comptes ne répartissent pas leur temps de la même façon. Une moyenne sur 22 pays ne vous dit pas quelle ligne pèse chez vous.
• Ils sont déclarés. Ce sont des estimations données par les répondants d'un questionnaire, pas un relevé d'activité.
• Ils ne disent pas quelle part est réductible. Le rapport constate la contrainte de capacité ; il ne chiffre pas ce qu'une équipe peut retirer de chaque ligne.
• Ils dépendent des catégories. Une étude qui ne compte pas la prospection comme de la vente annonce un chiffre plus bas. Avant de comparer deux pourcentages, vérifiez la définition de « vendre ».

Il est donc risqué de citer « 40 % » comme une norme. C'est un point de repère pour interroger votre propre semaine.

Mesurer votre équipe en deux semaines

Notre recommandation, qui n'est pas un résultat du rapport, tient en quatre étapes.

1. Reprenez les sept catégories de Salesforce. Vous pourrez ainsi comparer vos chiffres à ceux du panel sans discuter des définitions.
2. Faites noter le temps par demi-journée, pendant deux semaines. Chaque commercial indique la catégorie dominante de chaque demi-journée. Cette précision suffit pour voir une ligne qui déborde, et elle reste supportable à tenir.
3. Regardez d'abord la plus grosse ligne hors vente. Si les devis ou la saisie dépassent nettement les 17 % et 13 % du panel, c'est là que se trouve votre premier gain, pas dans une nouvelle séquence de prospection.
4. Choisissez une action par ligne : supprimer, regrouper ou déléguer. Supprimer un champ que personne n'exploite, regrouper les devis un jour fixe, déléguer la préparation : chaque action doit pouvoir être vérifiée à la mesure suivante.

Exemple hypothétique : une équipe de quatre commerciaux découvre que la saisie représente 25 % de sa semaine, contre 13 % dans le panel. Elle supprime les champs obligatoires qu'aucun rapport n'utilise, puis remesure deux semaines plus tard. Le gain se lit sur la même grille, sans changer d'outil.

Où Lead Intelligence peut aider, et où il ne le peut pas

Lead Intelligence agit sur une seule ligne du tableau : la prospection, soit 18 % de la semaine dans le rapport. Il sert à lancer des missions qui découvrent, qualifient et contactent des prospects ciblés. Si votre mesure montre que la préparation des listes et la recherche de contexte dominent votre prospection, c'est un levier à tester. Si votre problème se situe dans les devis, la planification ou la saisie, il n'est pas conçu pour cela, et d'autres réponses seront plus utiles.

Pour aller plus loin

• Cadences à froid ou recommandation : optimiser la vente traite du choix des canaux de prospection, avec les données sur la recommandation. Le présent article ne compare aucun canal : il s'intéresse à la répartition de toute la semaine.
• Charge de travail outbound réaliste pour un commercial B2B en 2026 porte sur la charge de prospection d'un fondateur qui vend seul. Ici, il s'agit de mesurer une équipe.

Pour savoir si Lead Intelligence correspond à votre besoin après cette mesure, vous pouvez le découvrir dans Lead Intelligence.