新市場のテスト:記録を残す絞り込みリストの手順

課題:記録のないテストは何も証明しません

新しい市場(国、業界、企業規模)が自社の提案に反応するかどうかを知りたいとします。よくある落とし穴は、ツールを購入し、2,000件の連絡先をエクスポートして送信し、読み解けない沈黙に直面することです。セグメントが違ったのか、メッセージが違ったのか、連絡先が違ったのか。誰を、なぜ、どんな結果で選んだかの記録がなければ、答えられません。この記事ではその手順を紹介します。ご自身の状況でApolloとLead Intelligenceのどちらを選ぶかは、ApolloとLead Intelligence:コンバージョンに向けてどちらを選ぶかをご覧ください。

4つのステップによる手順

米国国際貿易局(US International Trade Administration)は、市場調査ガイドで、具体的な調査上の問いから始めること、一次調査(市場との直接の接触:インタビュー、アンケート)と二次調査(レポート、統計)を区別すること、そして拡大する前に一度に1つの市場をテストすることを推奨しています。これを営業活動に当てはめると次のようになります。

1. 文章にした問いを1つ決める。 例:「ドイツの産業系中小企業のオペレーション責任者は、当社の提案に反応するか」
2. 30〜50社の絞り込みリストをつくる。 シグナルが見える程度に十分で、1行ずつ確認できる程度に少ない数です。
3. アカウントごとに1件の記録を残す。 項目は4つ:出典(そのアカウントの入手元)、追加日、リストに入れた理由(1文)、確認状況(要確認、承認済み、除外)。
4. 結果ログをつける。 送信したメッセージ、返信の有無、示された理由、次の判断。

何を記録するか、そしてその理由

• 出典は、すでに終えた選別のやり直しを避け、どのチャネルがより良い返信を生むかを示します。
• 日付は重要です。アカウントの情報は古くなります。3か月前に追加したアカウントの価値は、当時と同じではありません。
• リストに入れた理由は、偏りを防ぎます。1文で言えないなら、そのアカウントはおそらく絞り込みリストに属していません。
• 確認状況は、ご自身が確認したものと、ツールが提案したものを分けます。未確認のアカウントへの送信を防ぐための線引きです。

結果の読み方

数週間後に、連絡したアカウント数、返信数、有益な会話の数、繰り返し出てくる理由を数えます。読み取り方は3通りです。セグメントが反応している(2つ目の絞り込みリストへ広げる)、セグメントは反応しないが理由は明確である(メッセージまたはセグメントを変える)、ログが空に近く結論を出せない(テストが実施されていない)。米国国際貿易局は、新しい市場では投資の見返りが出るまでに数か月、場合によっては数年かかることが多いと指摘しています。最初の送信だけで最終的な結論を出さないでください。

各ツールの限界

Apolloは市場を検証しませんし、Lead Intelligenceも同じです。Lead Intelligenceは疑わしいアカウントを見える状態に保ち、アクションの確認を促しますが、追加日、返信の理由、最終的な判断の記録はお客様ご自身の作業として残ります。人の手による作業を隠すことなく、選別の手間を最も減らしてくれるツールを選んでください。