पहले सेल्स कर्मचारी की नियुक्ति कब करें और आउटबाउंड कैसे सौंपें?

किसी B2B संस्थापक को संस्थापक-संचालित आउटबाउंड से अपने पहले समर्पित सेल्स कर्मचारी की ओर तभी बढ़ना चाहिए, जब तीन विशिष्ट शर्तें पूरी हों: मुख्य मूल्य प्रस्ताव (कोर वैल्यू प्रपोज़िशन) संस्थापक की साख या व्यक्तिगत नेटवर्क पर निर्भर हुए बिना सौदे पूरे कर रहा हो, आपत्तियों के स्वरूप अनुमानित श्रेणियों में स्थिर हो चुके हों, और संस्थापक को एक सफल खाते के यूनिट इकोनॉमिक्स की स्पष्ट समझ हो। आउटरीच का काम बहुत जल्दी किसी अन्य को सौंपने का मतलब है उत्पाद-बाजार खोज (प्रोडक्ट-मार्केट डिस्कवरी) की जिम्मेदारी ऐसे कर्मचारी पर डाल देना, जिसके पास उत्पाद, मूल्य निर्धारण या लक्षित बाजार में बदलाव करने का अधिकार ही नहीं है।

आउटबाउंड प्रक्रिया को प्रमाणित किए बिना अकाउंट एक्जीक्यूटिव या सेल्स डेवलपमेंट रिप्रेजेंटेटिव (SDR) को नियुक्त करना शुरुआती चरण के व्यावसायिक विकास में असफल होने के सबसे महंगे तरीकों में से एक है। जब कोई संस्थापक बिक्री करता है, तो संभावित ग्राहक की आपत्ति एक रणनीतिक बाजार प्रतिक्रिया होती है। वहीं जब कोई नया सेल्स कर्मचारी उसी आपत्ति का सामना करता है, तो यह केवल गंवाया गया एक कमीशन बनकर रह जाता है।

गैर-स्केलेबल बुनियाद: संस्थापकों को पहले खुद बिक्री क्यों करनी चाहिए

इससे पहले कि आउटबाउंड का काम किसी बिक्री टीम को सौंपा जाए, इसे मानवीय बातचीत के एक सिद्ध और दोहराए जा सकने वाले प्रारूप के रूप में स्थापित होना चाहिए। स्टार्टअप विकास पर अपने जुलाई 2013 के निबंध में, पॉल ग्राहम ने उल्लेख किया था कि शुरुआत में संस्थापकों को सबसे आम गैर-स्केलेबल काम यह करना पड़ता है कि वे उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से जोड़ें। ग्राहम ने बताया कि कैसे Stripe की शुरुआती टीम बैठकों के दौरान सीधे संभावित उपयोगकर्ताओं के लैपटॉप पर अपने भुगतान सॉफ्टवेयर को मैन्युअल रूप से इंस्टॉल करती थी, जबकि Viaweb सॉफ्टवेयर की कमियों को प्रत्यक्ष रूप से समझने के लिए खुद अपने हाथों से व्यापारियों के लिए ऑनलाइन स्टोर बनाता था।

यह मैन्युअल चरण कोई परिचालन विफलता नहीं है, बल्कि यह जानकारी जुटाने की एक अनिवार्य आवश्यकता है। शुरुआती संभावित ग्राहक किसी परिपक्व उत्पाद के बजाय संस्थापक के विज़न और उनके तकनीकी ज्ञान की गहराई पर भरोसा करके खरीदारी करते हैं। Y Combinator Startup School द्वारा शुरुआती ग्राहक अधिग्रहण के एक विश्लेषण के अनुसार, ग्राहकों को जोड़ने की प्रक्रिया आमतौर पर एक निश्चित क्रम में आगे बढ़ती है: पहले से लेकर तीसरे ग्राहक लगभग पूरी तरह से संस्थापक के व्यक्तिगत नेटवर्क और जान-पहचान वालों के संपर्कों से आते हैं। इसके बाद, चौथे से लेकर दसवें ग्राहक उद्योग से जुड़े आयोजनों, सीधे संपर्कों और लक्षित सामुदायिक चर्चाओं जैसे गैर-स्केलेबल मैन्युअल प्रयासों से जुड़ते हैं। जब कोई कंपनी लगभग दसवें ग्राहक तक पहुंच जाती है, केवल तभी समर्पित आउटबाउंड टूल्स और संरचित प्रॉस्पेक्टिंग प्रक्रियाएं मायने रखने लगती हैं, क्योंकि तब तक कंपनी को ऐसा संदेश मिल चुका होता है जो अजनबियों को ग्राहकों में बदल सकता है।

जो संस्थापक इस मैन्युअल प्रक्रिया को नजरअंदाज करने की कोशिश करते हैं, वे अक्सर अप्रमाणित संदेशों के आधार पर आउटबाउंड अभियान चलाने के लिए सेल्स प्रतिनिधियों को काम पर रख लेते हैं। इसका परिणाम लगभग हमेशा पाइपलाइन की बर्बादी के रूप में सामने आता है: अस्पष्ट रूप से परिभाषित प्रोफाइल पर सैकड़ों संदेश भेजे जाते हैं, जिससे इस बारे में कोई उपयोगी गुणात्मक प्रतिक्रिया नहीं मिलती कि बाजार आखिर उदासीन क्यों है।

पहले सेल्स कर्मचारी की नियुक्ति के तीन परिचालन संकेत

हर खोजबीन कॉल (डिस्कवरी कॉल) को खुद संचालित करने से पीछे हटने का सही समय किसी मनमाने कैलेंडर समयसीमा से नहीं, बल्कि वर्कफ़्लो की सीमाओं की निगरानी करके तय किया जाना चाहिए। तीन विशिष्ट परिचालन संकेत दर्शाते हैं कि संस्थापक-संचालित प्रक्रिया अब दोहराए जाने के लिए तैयार है:

1. आपत्तियों का बार-बार और अनुमानित समाधान होना

यदि संभावित खरीदार ऐसे प्रश्न पूछते हैं जिनके समाधान के लिए उत्पाद में बदलाव या सौदे को पूरा करने के लिए संस्थापक स्तर पर रोडमैप के वादे करने की आवश्यकता होती है, तो इसका मतलब है कि कमर्शियल प्लेबुक अभी दूसरों को सौंपने के लिए तैयार नहीं है। पहले सेल्स कर्मचारी को नियमित व्यावसायिक आपत्तियों के दस्तावेजीकृत उत्तरों की आवश्यकता होती है, जैसे मूल्य निर्धारण स्तर, कार्यान्वयन कार्यक्रम, प्रतिस्पर्धी लाभ-हानि, और अनुपालन से जुड़ी शर्तें। यदि किसी अनुबंध को अंतिम रूप देने के लिए अभी भी कस्टम इंजीनियरिंग प्रतिबद्धताओं की आवश्यकता पड़ती है, तो कंपनी को कोटा पूरा करने वाले प्रतिनिधियों की नहीं, बल्कि उत्पाद में और अधिक सुधार की जरूरत है।

2. एक सिद्ध और संक्षिप्त आउटरीच प्रक्रिया

कोई बाहरी प्रतिनिधि यह अनुमान नहीं लगा सकता कि आपके आदर्श ग्राहक प्रोफाइल (ICP) को किस तरह की बातचीत की शैली पसंद आएगी। Y Combinator Startup School के मार्गदर्शन के अनुसार, नए संपर्कों को भेजे जाने वाले आउटबाउंड संदेश तब सबसे अच्छा काम करते हैं जब वे 75 शब्दों से कम हों, एक स्पष्ट कॉल टू एक्शन पर केंद्रित हों, और उस लीड को छोड़ने से पहले कुछ हफ्तों में तीन या चार बार फॉलो-अप किया गया हो। जब एक संस्थापक यह साबित कर देता है कि एक संक्षिप्त और विशिष्ट प्रक्रिया किसी निश्चित लक्षित सूची में योग्य डिस्कवरी कॉल उत्पन्न करती है, तो उस प्रक्रिया को एक नए कर्मचारी के लिए परिचालन प्रक्रिया के रूप में तैयार किया जा सकता है।

3. प्रॉस्पेक्टिंग के बजाय केवल सौदे पूरे करने पर संस्थापक का समय लगना

जब कोई संस्थापक अपना समय योग्य उत्पाद प्रदर्शनों को संचालित करने और व्यावसायिक शर्तों पर बातचीत करने में बिताता है, तो उसका समय सही ढंग से उपयोग हो रहा होता है। हालांकि, यदि संस्थापक कॉर्पोरेट रजिस्ट्री अपडेट खोजने, ईमेल पते तलाशने, और शुरुआती आउटरीच संदेशों का मसौदा तैयार करने में हर हफ्ते पंद्रह घंटे खर्च कर रहा है, तो व्यावसायिक विकास रुक जाता है। जब पाइपलाइन के निष्पादन और उत्पाद वितरण के बीच टकराव होने लगे, तो यह समय प्रॉस्पेक्टिंग इंटेलिजेंस को सौदे पूरे करने के काम से अलग करने के लिए उपयुक्त होता है।

सेल्स कर्मचारियों के सामने प्रॉस्पेक्टिंग के कार्यभार की वास्तविक स्थिति

कई संस्थापक यह मान लेते हैं कि किसी सेल्स पेशेवर को नियुक्त करने से आउटबाउंड पाइपलाइन निर्माण की समस्या तुरंत हल हो जाएगी। आधुनिक बिक्री संगठनों के भीतर की परिचालन वास्तविकता एक अलग ही कहानी बयां करती है।

Salesforce State of Sales report के सातवें संस्करण के अनुसार, जिसने 22 देशों के 4,050 सेल्स पेशेवरों का सर्वेक्षण किया, सेल्स प्रतिनिधि अपने कार्य सप्ताह का लगभग एक पूरा दिन केवल प्रॉस्पेक्टिंग पर खर्च करते हैं। इसी रिपोर्ट में पाया गया कि 47% सेल्स प्रतिनिधि कोल्ड आउटरीच को अपनी नौकरी के सबसे खराब हिस्सों में से एक मानते हैं, जबकि अन्य 47% का कहना है कि उनकी टीम के पास कोल्ड आउटरीच करने के लिए पर्याप्त समय ही नहीं है।

जब कोई शुरुआती चरण की कंपनी बिना पूर्व-योग्य लक्ष्य सूचियों या संरचित खाता जानकारी के किसी सेल्स कर्मचारी को लाती है, तो वह प्रतिनिधि अपने कामकाजी घंटों का 20% तक हिस्सा मैन्युअल रूप से डेटा इकट्ठा करने और यह अनुमान लगाने में बिताता है कि किसे प्राथमिकता दी जाए। भारी बाधाओं के बीच शून्य से प्रॉस्पेक्टिंग करने के लिए मजबूर एक नया कर्मचारी अक्सर जल्दी थक जाता है, जिससे उनके पूरी क्षमता से काम करने का समय बढ़ जाता है और पूंजी तेजी से घटती है।

नौकरी का विवरण पोस्ट करने से पहले, संस्थापकों को यह जांचना चाहिए कि वे डेटा कैप्चर, लीड एनरिचमेंट, और प्रक्रिया ट्रैकिंग का प्रबंधन कैसे करते हैं। वेतन का अतिरिक्त खर्च बढ़ाने से पहले परिचालन कार्यप्रवाहों को व्यवस्थित करने के लिए संस्थापकों के लिए नॉलेज गाइड्स पढ़ना संरचित रूपरेखा प्रदान करता है। इसी तरह, डेटा स्टैक का मूल्यांकन करने वाले संस्थापक यह समझने के लिए हमारे आउटबाउंड सेल्स प्रॉस्पेक्टिंग के लिए HubSpot Breeze या Clay के विश्लेषण की समीक्षा कर सकते हैं कि विकास-चरण की टीमों में डेटा संयोजन कैसे कार्य करता है।

प्लेबुक तैयार करना: आपके पहले कर्मचारी को क्या मिलना चाहिए

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका पहला सेल्स कर्मचारी समय सीमा समाप्त होने से पहले अपना कोटा हासिल कर ले, पहले दिन उसे केवल एक खाली कस्टमर रिलेशनशिप मैनेजमेंट (CRM) डैशबोर्ड देने के बजाय एक सुव्यवस्थित परिचालन प्रणाली प्रदान करें। उस ऑनबोर्डिंग आधार के लिए चार विशिष्ट चीजों की आवश्यकता होती है:

1. स्पष्ट अयोग्यता शर्तों के साथ एक दस्तावेजीकृत आदर्श ग्राहक प्रोफाइल (ICP): सेल्स प्रतिनिधि अक्सर ऐसे खातों पर समय बर्बाद करते हैं जो कागजों पर तो सही दिखते हैं लेकिन कभी खरीदारी नहीं करते। सटीक नकारात्मक संकेतों का दस्तावेजीकरण करें: कंपनी के आकार की सीमाएं जहां बजट की कमी हो, पुराने तकनीकी स्टैक जो एकीकृत नहीं हो सकते, या ऐसे पद जिनके पास खरीदारी की मंजूरी का अधिकार नहीं है।
2. संस्थापक की रिकॉर्ड की गई डिस्कवरी कॉल्स: नए कर्मचारी को सफलतापूर्वक बंद किए गए 10 सौदों की रिकॉर्डिंग और रुके हुए 5 सौदों की रिकॉर्डिंग दें। वास्तविक संभावित ग्राहकों को व्यावसायिक समस्याओं को स्पष्ट रूप से समझाते हुए सुनना किसी भी स्लाइड प्रस्तुति की तुलना में कहीं अधिक व्यावहारिक समझ प्रदान करता है।
3. सत्यापित आउटरीच प्रक्रियाएं: नए कर्मचारी को ईमेल और LinkedIn पर पहले से परखे गए टेम्प्लेट सौंपें जो प्रमाणित मानकों का पालन करते हों: छोटे संदेश, अलग-अलग समस्याओं पर ध्यान, और बातचीत की स्वाभाविक शुरुआत।
4. बाजार के सही समय पर आधारित चुनिंदा लीड सूचियां: अपने नए कर्मचारी से प्रत्येक सुबह घंटों तक संपर्क सूचियों को मैन्युअल रूप से खंगालने की अपेक्षा करने के बजाय, उसकी पाइपलाइन को उन सत्यापित खातों से भरें जो सक्रिय भर्ती, नई तकनीक को अपनाने या प्रबंधन में बदलाव के संकेत दे रहे हों।

Ember Lead Intelligence के साथ आउटबाउंड को स्केल करना

मैन्युअल प्रॉस्पेक्टिंग से आगे बढ़ने का मतलब यह नहीं है कि किसी बाहरी एजेंसी को कोई अनियंत्रित स्क्रिप्ट सौंप दी जाए या किसी जूनियर कर्मचारी को बाजार के शोर से अकेले निपटने के लिए छोड़ दिया जाए।

Ember Lead Intelligence व्यावसायिक संदर्भ को योग्य कमर्शियल बैठकों में बदलकर संस्थापक की रणनीति और बिक्री निष्पादन के बीच की दूरी को पाटता है। आपकी व्यावसायिक योजना, परिभाषित ग्राहक प्रोफाइल, और रणनीतिक मानदंडों का सीधे उपयोग करते हुए, यह प्लेटफॉर्म सबसे उपयुक्त खातों की पहचान करता है, विभिन्न प्लेटफॉर्मों पर सार्वजनिक संकेतों को ट्रैक करता है, और सही समय के आधार पर आउटरीच को प्राथमिकता देता है।

इसके बजाय कि आपका पहला सेल्स कर्मचारी अपने सप्ताह का बीस प्रतिशत हिस्सा मैन्युअल रूप से स्प्रेडशीट बनाने और संपर्क विवरण खोजने में खर्च करे, Ember खोज को संरचित करता है, खातों से जुड़े महत्वपूर्ण संकेतों को चिन्हित करता है, और आपकी व्यावसायिक भाषा में सुझाए गए आउटरीच संदेश तैयार करता है। प्रत्येक संचार पूरी तरह से मानवीय नियंत्रण में रहता है: सिस्टम मसौदा संदेशों का प्रस्ताव करता है, लेकिन किसी भी कार्रवाई के लिए मैन्युअल शेड्यूलिंग या उपयोगकर्ता की मंजूरी की आवश्यकता होती है, जिसके साथ पूर्ण निगरानी बनाए रखने के लिए दस सेकंड की रद्दीकरण विंडो भी मिलती है।

खाता अनुसंधान और प्रासंगिक योग्यता को स्वचालित करके, संस्थापक या तो समय से पहले किसी को नियुक्त किए बिना अपनी आउटबाउंड क्षमता का विस्तार कर सकते हैं, या अपने आने वाले सेल्स कर्मचारी को एक ऐसा परिचालन आधार प्रदान कर सकते हैं जो शुरुआती बातचीत को अनुमानित राजस्व में बदल दे।