नए बाज़ार का परीक्षण: ट्रेस की गई शॉर्टलिस्ट का प्रोटोकॉल

समस्या: बिना निशान का परीक्षण कुछ सिद्ध नहीं करता

आप जानना चाहते हैं कि कोई नया बाज़ार (कोई देश, कोई क्षेत्र, कंपनी का कोई आकार) आपके प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देता है या नहीं। आम जाल यह है: एक टूल खरीदना, 2,000 संपर्क निर्यात करना, भेजना, और फिर ऐसी चुप्पी का सामना करना जिसे पढ़ा नहीं जा सकता। क्या सेगमेंट ग़लत था, संदेश ग़लत था, या संपर्क ग़लत थे? किसे चुना गया, क्यों चुना गया और परिणाम क्या रहा, इसके रिकॉर्ड के बिना आप उत्तर नहीं दे सकते। यह लेख प्रोटोकॉल देता है। अपनी स्थिति के लिए Apollo और Lead Intelligence में से चुनने के लिए देखें Apollo या Lead Intelligence: कन्वर्ज़न के लिए कौन-सा विकल्प?।

चार चरणों में प्रोटोकॉल

US International Trade Administration अपनी बाज़ार अनुसंधान मार्गदर्शिका में सुझाव देती है कि सटीक शोध-प्रश्नों से शुरुआत करें, प्राथमिक शोध (बाज़ार से सीधा संपर्क: साक्षात्कार, सर्वेक्षण) और द्वितीयक शोध (रिपोर्ट, आँकड़े) में अंतर करें, और विस्तार से पहले एक समय में एक ही बाज़ार का परीक्षण करें। इसे प्रॉस्पेक्टिंग पर लागू करने पर:

1. एक लिखित प्रश्न। उदाहरण: "क्या जर्मन औद्योगिक SME के ऑपरेशन्स डायरेक्टर हमारे प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देते हैं?"
2. 30 से 50 अकाउंट की शॉर्टलिस्ट। संकेत दिखने के लिए पर्याप्त, और हर पंक्ति की समीक्षा करने के लिए पर्याप्त कम।
3. हर अकाउंट का एक रिकॉर्ड, चार फ़ील्ड के साथ: स्रोत (अकाउंट कहाँ से आया), जोड़ने की तारीख, शामिल करने का कारण (एक वाक्य), समीक्षा स्थिति (समीक्षा बाकी, मान्य, हटाया गया)।
4. एक परिणाम लॉग: भेजा गया संदेश, उत्तर मिला या नहीं, बताया गया कारण, अगला निर्णय।

क्या दर्ज करें, और क्यों

• स्रोत पहले हो चुकी छँटाई को दोबारा करने से बचाता है और दिखाता है कि कोई चैनल बेहतर उत्तर देता है या नहीं।
• तारीख़ मायने रखती है: किसी अकाउंट की जानकारी पुरानी पड़ जाती है। तीन महीने पहले जोड़ा गया अकाउंट अब उतना मूल्यवान नहीं रहता जितना तब था।
• शामिल करने का कारण पूर्वाग्रह से बचाता है: यदि आप उसे एक वाक्य में नहीं कह सकते, तो संभवतः वह अकाउंट शॉर्टलिस्ट में नहीं होना चाहिए।
• समीक्षा स्थिति उसे अलग करती है जिसकी आपने समीक्षा की और जो टूल ने सुझाया। यही वह रेखा है जो आपको अनजाँचे अकाउंट को भेजने से रोकती है।

परिणाम को कैसे पढ़ें

कुछ हफ़्तों बाद गिनें: कितने अकाउंट से संपर्क किया गया, कितने उत्तर मिले, कितनी उपयोगी बातचीत हुई, और कौन-से कारण बार-बार आते हैं। तीन निष्कर्ष संभव हैं: सेगमेंट प्रतिक्रिया देता है (दूसरी शॉर्टलिस्ट तक बढ़ाएँ), सेगमेंट प्रतिक्रिया नहीं देता लेकिन कारण स्पष्ट है (संदेश या सेगमेंट बदलें), या लॉग इतना खाली है कि निष्कर्ष नहीं निकल सकता (परीक्षण हुआ ही नहीं)। International Trade Administration याद दिलाती है कि नए बाज़ार में निवेश पर प्रतिफल दिखने में अक्सर महीने, कभी-कभी साल लग जाते हैं: पहली बार भेजने से अंतिम निष्कर्ष न निकालें।

हर टूल कहाँ रुक जाता है

Apollo बाज़ार को प्रमाणित नहीं करता, और Lead Intelligence भी नहीं। Lead Intelligence संदिग्ध अकाउंट को दिखाई देते रखता है और आपसे कार्रवाइयों की समीक्षा करवाता है, लेकिन जोड़ने की तारीख, उत्तर का कारण और अंतिम निर्णय दर्ज करने का काम आपका ही रहता है। वह टूल चुनें जो इस मानवीय काम को छिपाए बिना आपकी छँटाई की मेहनत सबसे ज़्यादा घटाता हो।