Lead generation B2B :
playbook, scripts et KPI

La lead generation (ou prospection commerciale) est le processus de création d'un flux régulier de prospects qualifiés via différents canaux (outbound, inbound, partenariats). L'objectif : générer des opportunités commerciales mesurables avec un coût d'acquisition (CAC) maîtrisé et un cycle de vente prévisible.

Concentrez-vous sur 1-2 canaux maximum au départ. Pour le B2B : LinkedIn + cold email (outbound), content marketing + SEO (inbound), communautés/events (networking), ou partenariats. Le choix dépend de votre ICP : où sont vos prospects ? Quel est leur cycle de décision ? Testez, mesurez, doublez sur ce qui fonctionne.

KPI essentiels : ICP match (qualité du ciblage), taux de réponse (outbound), taux de conversion par étape (lead → MQL → SQL → client), CAC (coût d'acquisition), LTV/CAC ratio, payback period, cycle de vente moyen. Commencez simple : mesurez d'abord réponse → RDV → conversion avant d'optimiser.

Cadence optimale : 5-7 touches sur 10-14 jours. Email 1 (J0) : accroche + valeur. Email 2 (J3) : relance légère. Email 3 (J7) : preuve sociale ou cas client. Email 4 (J10) : breakup email. Personnalisez le premier email, le reste peut être plus générique. Quality > quantity.

Ember n'est pas un simple outil de prospection. C'est un sparring partner IA qui structure toute votre stratégie d'acquisition. Le module ICP génère un persona sur 16 dimensions avec besoins, frustrations, critères d'achat et canaux préférés. Le module Marché quantifie votre TAM/SAM/SOM pour prioriser les segments. Le module Interviews synthétise les verbatims clients (Say/Think/Do) pour affiner votre messaging. Le module Lead Gen (bientôt) définit votre cadence, scripts et KPI. Résultat : une approche systématique alimentée par des données structurées, pas des intuitions.

ChatGPT génère des scripts génériques à partir de prompts. Ember structure une réflexion stratégique complète : votre ICP est défini sur 16 dimensions, votre marché est quantifié, vos interviews clients sont synthétisées. L'IA d'Ember challenge vos hypothèses, détecte les incohérences entre votre ciblage et votre message, et génère des recommandations contextualisées. Ce n'est pas un générateur de texte, c'est un coach qui vous pousse à affiner votre stratégie avant d'envoyer le premier email.

Ember propose plusieurs fonctionnalités IA intégrées pour optimiser votre prospection : le module ICP génère automatiquement un persona détaillé avec canaux de contact préférés. Le module Interviews analyse les entretiens clients et extrait les insights clés (frustrations, besoins, langage utilisé). Le coach IA dans chaque module challenge vos hypothèses sur votre cible. Le module Lead Gen (bientôt) générera des suggestions de scripts basées sur votre ICP et vos interviews. L'objectif : prospecter avec un message qui résonne, pas des templates génériques.

Outbound = résultats rapides mais effort constant (scalabilité linéaire). Inbound = effort initial important mais actif à long terme (scalabilité exponentielle). En early-stage, privilégiez l'outbound pour valider l'ICP et le message. Ajoutez l'inbound progressivement pour créer un flywheel durable.